Ad Valvas 1996-1997 - pagina 179

PAGINA 1 1

AD VALVAS 7 NOVEMBER 1 9 9 6

De Air Miles raken maar niet op VU-docent schrijft mee aan boek over succes Air Miles Twee jaar geleden werd het Air-Milesprogramma gelanceerd. Nu lijkt het wel of iedereen ze spaart: op 4,4 miljoen passen zijn al bijna 750 miljoen mijlen gespaard. "Het sparen zit de Nederlander in de genen", denkt marketingdocent aan de VU, Wouter de Vries, die samen met twee collega's van de Rotterdamse Erasmusuniversiteit een boekje schreef over het succes, getiteld 'Miles Mania'. Peter Boerman

Toen de Air-Milespassen in Nederland werden geïntroduceerd, was marketingdocent Wouter de Vries net bezig z'n zolder op te knappen. Hij betrapte zich erop dat hij voor de benodigde spullen niet naar de dichtstbijzijnde bouwmarkt reed, maar de Praxis verkoos. Inderdaad, vanwege de Air Miles die hij daar bij zijn aankoop zou krijgen. "Het was voor het eerst in mijn leven dat ik ben omgereden voor een marketing-actie", bekent De.Vries zonder enige schroom. Toevalligerwijs liepen in diezelfde tijd twee laatstejaars studenten zijn kamer op de vu binnen met de opmerking dat ze hun scriptie over 'iets met Air Miles' wilden gaan schrijven. Na rijp beraad gingen de twee onderzoeken of en hoe Air-Milesspaarders hun gedrag veranderden nadat ze eenmaal zo'n kaart in hun portemonnee hadden zitten. Zij publiceerden hun bevindingen in het Tijdschrift voor Marketing. Dat artikel ging niet ongemerkt voorbij aan de Rotterdamse marketingdeskundigen Rik Riezebos en Eric Waarts. Zi) hadden twee jaar geleden een boekje geschreven over Omo Power, een van de grootste marketingmislukkelingen van de laatste tijd. Nu leek het ze leuk een boekje te schrijven

over een groot succes. "En daar ben ik vervolgens bijgesprongen", aldus De Vries. Dat het Air-Milesprogramma succesvol is, staat buiten kijf. De eerste maand, november 1994, waren er al ruim een miljoen spaarkaarten in omloop. Mei vorig jaar waren dat er drie miljoen, in februari dit jaar vier miljoen. In juli, de teldatum voor het recent verschenen boekje Miles Mania, stond de teller op 4,4 miljoen. Maandelijks melden zich nu nog zo'n veertigduizend nieuwe spaarders. En dat voor een programma dat eerst met een behoorlijke dosis scepsis werd begroet. Het Nibud, het nationaal instituut voor budgetvoorlichting, berekende dat een doorsnee gezin met maandehjks vierduizend netto zo'n 46 jaar moest sparen om naar New York te kunnen. De Consumentenbond ging nog verder door te stellen dat je weliswaar in tweeëneenhalf jaar een reisje naar Londen bij elkaar had gespaard bij de Albert Heijn, maar dat je in diezelfde tijd voor boodschappen zonder Air Miles bij Dirk van den Broek ruim vijfhonderd gulden minder kwijt zou zijn. Dat leek de Consumentenbond ruim voldoende voor een retourtje Britse hoofdstad. "Dat de Air Miles ondanks die kritiek zouden aanslaan, wisten we wel", zegt De Vries nu. "Maar dat het succes zo

**a

..<>ayiO ,

"f^

^ , < 1'

<t>' lllustratie: Aad Meijer

overweldigend zou zijn, had niemand verwacht." Toch dreigt er gevaar voor het programma. Er is in korte tijd een enorm 'stuwmeer' ontstaan van ruim zevenhonderd miljoen bijeen gespaarde Miles. Een schril contrast met de vijftig miljoen Air Miles die zijn opgemaakt om een keer naar de film, de Efteling of naar het buitenland te gaan. "Er is gewoon te weinig aanbod", denkt De Vries. "Mensen kunnen hun Miles niet kwijt. Met zo'n spaarsysteem bouw je loyaliteit op van je klanten. Maar als die klant z'n loyaliteit vervolgens niet in kan wisselen, houdt het natuurlijk wel op. Dan kan er frustratie optreden." Dat het hier zou gaan om aanloopproblemen omdat veel mensen doorsparen voor de grote reis, verwerpt De Vries. "Dit zijn geen aanloopproblemen meer. We weten natuurlijk niet waar de mensen voor sparen, maar we denken dat het huidige aanbod gewoon niet interessant genoeg is om de Miles aan te besteden." Het succes van Air Miles is nu nog te danken aan de spaarders, de sponsors en de suppliers. Bij de spaarders zal de

bottleneck niet snel zitten, die zijn er inmiddels genoeg. Ook met de sponsors, de winkels die bij aankoop Air Miles cadeau doen, gaat het vrij goed. Alleen Vendex kent wat problemen omdat de ene dochter, vD, wel Miles verstrekt, maar de andere dochter en AH-concurrent Edah niet. Dat zou de klantentrouw bij de concurrent kunnen bevorderen. Het grootste probleem, zo schetsen De Vries en consorten, zit hem echter bij de suppliers, de aanbieders van diensten die je voor je Air Miles kunt kopen. Die aanbieders hebben ooit ingestemd met het systeem om zo van hun 'ongebruikte capaciteit' af te komen, zeg maar: om zo hun lege stoelen te vullen. Maar dat dreigt nu uit de hand te lopen. Als iedereen zijn Miles inwisselt voor een bezoekje aan de Efteling, kan het pretpark ruim acht miljoen bezoekers verwachten. Nogal veel van het goede. "Als het sparen in dit tempo doorgaat", zo meldt het boekje dan ook, "ontstaat de situatie dat de suppliers op de korte termijn weinig geholpen zijn met Air Miles en dat ze bovendien geconfronteerd worden met een enorme hypo-

theek aan onverzilverde Mües." En zóveel ongebruikte capaciteit is er helemaal niet. De schrijvers zien maar één oplossing: iedereen moet z'n spaartegoed gaan opmaken. Om dat mogelijk te maken zal de LMN, de organisator van de Air Miles, met klinkende aanbiedingen moeten komen. En dat zal dan iets meer moeten zijn vijftig huisjes met de kerstdagen voor de halve prijs, de aanbieding waarmee Center Pares in juni van dit jaar kwam. Maar liefst 126.000 mensen hadden interesse. "In Nederland kun je bijvoorbeeld denken aan het aanbieden van verzekeringen die je met Air Miles zou kunnen betalen", suggereert De Vries. "In Amerika is het nu al zover dat je met de General-Motorskaart de helft van een nieuwe auto bij elkaar kunt sparen. Maar dat is hier nog wel even toekomstmuziek." Rik Riezebos, Wouter de Vries jr. en Ene Waarts: Miles Mama Van gratis weggevertje tot elektronisch sparen, Wolters Noordhoff, Groningen, 1996, ƒ 25,=, ISBN 90 0 1 75737 5.

Rector magnificus in tijd van revolutie Prof.dr. W.F. de Gaay Fortman alias Gaius vertelt zijn levensverhaal Vorige week verscheen de biografie van W.F. de Gaay Fortman, minister in het kabinet-Den Uyl en een van de gezichtsbepalende hoogleraren van de naoorlogse Vrije Universiteit. Gaius, zoals intimi hem noemen, vertelt in het boek onder andere over zijn ervaringen met revolutionaire studenten.

Frank van Kolfschooten

W.F. de Gaay Fortman gold in de )aren zestig als hét gezicht van de Vrije Universiteit. Tussen de steile, strenge, vaak wat zwaarmoedige gereformeerde mannenbroeders viel Gaius, zoals zijn bijnaam luidt, op door openheid, tolerantie en relativeringsvermogen. De journalisten John Jansen van Galen en Willem Breedveld hebben zijn levensverhaal nu opgetekend in het boek Gaius - De onverstoorbare gang van W.F. de Gaay Fortman. Het hoofdstuk 'Patricisch maar eenvoudig' is geheel gewijd aan zijn periode aan de Vrije Universiteit, waar hl) van 1946 tot 1979 hoogleraar burgerlijk en handelsrecht was. De interessantste ervaringen deed hij op toen hij rector magnificus was, in 1962/63 en van 1965 tot 1972, de jaren van de studentenoproeren. Erg onder de indruk is De Gaay Fortman nooit geraakt van de denkbeelden van revolutionaire studenten. "Ik vond er niets wezenlijks in. Het was een hol vat, een wolk die voorbij dreef', zei De

Prof .dr. W.F. de Gaay Fortman tijdens zijn afsclieidsreceptie in 1 9 7 9 in gesprel< met Joop den Uyl. AVC/VU

Gaay Fortman tijdens een van de dertig gesprekken met zijn biografen. De Gaay Fortman had er niets op tegen dat studenten meer invloed wilden uitoefenen op de inhoud van de studie. Hij was zelf al in 1946 na zijn aanstelling als hoogleraar begonnen met het meer betrekken van studenten bij colleges. "Niet geheel met instemming van andere leden van de faculteit heb ik direct ingevoerd dat de stu-

denten mij mochten onderbreken. Dat is niet zo prettig, maar het bevordert dat ze luisteren; ze letten op, omdat ze dan misschien straks iets kunnen zeggen." Hij vroeg ook aan het eind van het cursusjaar of er onderwerpen waren die de studenten het volgend jaar behandeld wilden zien. "In het begin was er wel een stelletje dat daarop inging, jongens die de oorlog hadden

meegemaakt en een graad van volwassenheid bezaten die de doorsnee student niet heeft. Maar het zakte gauw in, totdat ze aan het eind van de jaren zestig opeens wilden dat je je uitiiet over de oorlog in Viemam." De Gaay Fortman heeft als rector magnificus diverse bezettingen meegemaakt. Zulke acties kwamen aan de vu veel minder voor dan aan de Universiteit van Amsterdam. Volgens De

Gaay Fortman omdat de uvA-studenten te lui waren om hun collega-revolutionairen te komen helpen. "Die hadden dan helemaal naar Buitenveldert moeten fietsen. Studenten tramden toen niet, want daar moest je voor betalen." De Gaay Fortman vond het al met al een vervelende tijd. Het dieptepunt noemt hij dat studenten enn slaagden een goed gelijkend portret zijn kamer binnen te smokkelen met daaronder de tekst: "Grootkruis in de orde van de heilige Pilatus". Het stak hem zeer om zo voor huichelaar te worden uitgemaakt. Als rector magnificus was De Gaay Fortman ook nauw betrokken bij de nieuwbouw in Buitenveldert, waarvan de eerste acht gebouwen in 1966 klaar waren. Ondanks deze bemoeienis is hij nooit te spreken geweest over het resultaat, vooral niet over het Hoofdgebouw. "Het is blijkbaar ontworpen door een man die het daglicht haatte. Je zat de hele dag bij kunstiicht en je kon de ramen niet openzetten. Daardoor was het laatste jaar waarin ik weer doceerde een vreselijk jaar," Het was een van de redenen dat De Gaay Fortman in 1973 inging op het aanbod om minister van binnenlandse zaken te worden in het kabinet-Den Uyl. In 1979 nam hij officieel afscheid van de vu. Willem Breedveld en John Jansen van Galen Gaius De onverstoorbare gang van W F de Gaay Fortman, Uitgevenj Scheffers, Utrecht, 1996, ƒ 39,90, ISBN 90 5546 010 9

Deze tekst is geautomatiseerd gemaakt en kan nog fouten bevatten. Digibron werkt voortdurend aan correctie. Klik voor het origineel door naar de pdf. Voor opmerkingen, vragen, informatie: contact.

Op Digibron -en alle daarin opgenomen content- is het databankrecht van toepassing. Gebruiksvoorwaarden. Data protection law applies to Digibron and the content of this database. Terms of use.

Printen